????“今年的一、二季度，我們都實現(xiàn)了環(huán)比50%以上的增長，三季度的銷售數(shù)據(jù)還沒有出來，但從目前的情況看，比第二季度增長50%以上已經(jīng)肯定是板上釘釘?shù)氖铝恕！??
????長城電腦區(qū)域平臺管理中心總經(jīng)理白強主要負責長城自有品牌的商用臺式PC業(yè)務(wù)，談起近期長城的業(yè)績，他顯得信心十足。“我們只要認真貫徹執(zhí)行既定的策略，第四季度的銷售業(yè)績肯定還能增長50%以上。”

????2005年9月，長城電腦邀請全國各大區(qū)總經(jīng)理和核心代理商，召開了“勵精圖治、輝煌05”暑促總結(jié)及年底沖刺大會。長城電腦的高層領(lǐng)導(dǎo)——新近上任的總裁周庚申、副總裁盧振宇、副總裁魯玉清悉數(shù)到場，他們的精彩致辭極大地鼓舞了長城電腦各部門員工、大區(qū)經(jīng)理及代理商的信心。而區(qū)域平臺管理中心總經(jīng)理白強做的上半年工作匯報，更是用一連串的數(shù)據(jù)，為業(yè)界勾勒出逆勢騰飛的長城電腦。



????“渠道直銷”模式



????環(huán)顧業(yè)界，聯(lián)想的優(yōu)勢在于渠道，戴爾的優(yōu)勢在于直接銷售。在結(jié)合兩者優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，長城電腦創(chuàng)造性地提出了“渠道直銷”模式。

????白強介紹說：“簡單地說，‘渠道直銷’就是要讓渠道商具備強大的直銷能力。這就要求廠商要能給予渠道商直接的支持，使渠道的銷售人員掌握盡可能多的資源。”長城電腦的“網(wǎng)上核價系統(tǒng)”就是渠道直銷重要基礎(chǔ)保證之一。

????因為機型眾多，一般廠商的報價單都是洋洋灑灑幾十頁，經(jīng)常令渠道的銷售人員一頭霧水，尤其是碰到客戶要求特殊配置，就更讓銷售人員無所適從了。網(wǎng)上核價系統(tǒng)從根本上解決了這一長期困擾渠道商的難題。只要從網(wǎng)上登陸核價系統(tǒng)，長城電腦的合作伙伴就可以很輕松地根據(jù)配置得到準確的產(chǎn)品零售價格，再根據(jù)各級代理的折扣比例，也很容易就可以算出自己的進貨成本。這看似簡單的功能，卻包含了長城電腦后臺管理長期積累的精髓。有渠道商得意地對記者說：“這個系統(tǒng)操作起來真是非常簡單，就像是傻瓜相機。有了它，定配置、做報價，又快又準。”的確，網(wǎng)上核價系統(tǒng)提高了效率、降低了業(yè)務(wù)的復(fù)雜度，讓業(yè)務(wù)人員快速成長為合格的銷售人員。它有效地減少了渠道的經(jīng)營成本，對渠道的支持功不可沒。



????渠道“搶灘計劃”



????“搶灘計劃”的成功實施，也為長城電腦提升利潤立下了汗馬功勞。另外，長城電腦還有針對性的鎖定核心行業(yè)，并通過渠道開拓和項目支持完成在核心行業(yè)的覆蓋、布局和聚焦。白強表示，經(jīng)過搶灘工程一期戰(zhàn)役，長城電腦的渠道數(shù)量和質(zhì)量已經(jīng)有了質(zhì)的飛越，目前有分銷商51家、行業(yè)代理362家、特約經(jīng)銷商590家，而其中82%渠道為新開拓的。接下來，長城電腦還將在鞏固已經(jīng)取得成績的同時，加緊實施二期戰(zhàn)役——千城計劃。千城計劃的目標是到2005年底，實現(xiàn)一縣擁有一店和一個渠道，年底建設(shè)1000家；而在地市、省會、行單，12月建設(shè)到500家。

????據(jù)白強介紹，教育和政府仍然是長城電腦商用機最大的兩個行業(yè)。此外，蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)，也是長城電腦非常重視的目標用戶。未來長城電腦還更依賴于渠道的分銷能力，并由打獵向種田模式轉(zhuǎn)型，奠定商用機運做堅實的渠道體系。